急求：首次与客户谈生意的技巧

谈判就是双方让步妥协的过程，下面是几种让步策略。第一种让步策略：最后让出全部，坚定的让步策略优点（对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象）缺点（可能失去伙伴，风险大）适用情况（对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势）第二种让步策略：一开始就让出全部利益，以诚制胜优点（容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本）缺点（使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局）适用情况（自己处于洽谈劣势）第三种让步策略：让步的数量和速度都是均等的、稳定的优点（不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风）缺点（易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益）适用情况（对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争）第四种让步策略：恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利优点（起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板）缺点（容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象）适用情况（竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜）第五种让步策略：以高姿态高礼让出现，迈进两大步，再微利制造尾声假象，最后适中的让步优点（起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意）缺点（开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意）适用情况（以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上）第六种让步策略：以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用优点（给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误）缺点（买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味）适用情况（用于商务洽谈的提议方，率先让出利益）第七种让步策略：初期让出大部利益，二期微利，三期不动，末期让出最后一小步优点（开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术）缺点（遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局）适用情况（洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判）第八种让步策略：起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，末期从另一个角度讨价还价收回赔利优点（会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局）缺点（开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂）适用情况（陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价）阻止对方进攻的策略：利用限制性因素（权利限制因素，资料限制性因素，其他方面的限制因素如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等），以攻对攻如果做到以下几点，就可以驾驭谈判过程准备阶段的驾驭（始终抓住谈判对手，以保证信息畅通），请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章）首场开场的驾驭（介绍本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛）续场开场的驾驭（设问式，列账单式）谈判过程的驾驭（明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合）收尾阶段的驾驭（根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理）

试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢?很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户--就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。

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谈判就是双方让步妥协的过程，下面是几种让步策略。第一种让步策略：最后让出全部，坚定的让步策略优点（对方开始可能同意从而获得较大利益，对方最后珍惜这种让步，形成强硬但出手大方的印象）缺点（可能失去伙伴，风险大）适用情况（对洽谈投资少，依赖性差，占有谈判优势）第二种让步策略：一开始就让出全部利益，以诚制胜优点（容易打动对方促成和局，给对方信任感，强大诱惑力，提高洽谈效率降低成本）缺点（使买主期望值增高继续还价，可能失掉本类能争到的利益，面对强硬而贪婪的对手可能僵局）适用情况（自己处于洽谈劣势）第三种让步策略：让步的数量和速度都是均等的、稳定的优点（不易让买主轻易占了便宜，容易在利益均沾时和局，遇到急躁或时间紧的对手会占据上风）缺点（易使人疲劳厌倦，谈判效率低成本高，会让对方耐心等待更大利益）适用情况（对于商务性质谈判，讨价还价激烈，分利必争）第四种让步策略：恰当的起点，再减量制造尾声假象，之后连续大步让利优点（起步传递可以合作有利可图的信息，洽谈氛围富有活力，在减量时容易促使对方拍板）缺点（容易鼓励对方得寸进尺，给对方感觉我们不够诚实，尾声假象被识破后影响力初期美好印象）适用情况（竞争性较强的洽谈，由洽谈高手进行，友好关系的洽谈不适宜）第五种让步策略：以高姿态高礼让出现，迈进两大步，再微利制造尾声假象，最后适中的让步优点（起步高使买主满意，成功率高，尾声假象时易成交，最后使对方很满意）缺点（开始大让步容易加强对手进攻，两步大利于微利鲜明对比，对方怀疑我方诚意）适用情况（以合作为主的洽谈，互利互惠的基础上）第六种让步策略：以较大的让利为起点，依次下降直到让完，被普遍采用优点（给人顺乎自然感，易接受，有利于中途利益均沾时成交，不会产生让利失误）缺点（买主终局情绪不高，且缺乏新鲜感，乏味）适用情况（用于商务洽谈的提议方，率先让出利益）第七种让步策略：初期让出大部利益，二期微利，三期不动，末期让出最后一小步优点（开始有可能换取对方回报，三期打消对方期待，最后小利显示诚意促使和局，以和为贵比较艺术）缺点（遇到贪婪对手，开始会刺激对手的存进尺，三期不让步容易僵局或败局）适用情况（洽谈竞争中不利境地，又急于成功的谈判）第八种让步策略：起始两步让出完全可让利益，三期赔利相让，末期从另一个角度讨价还价收回赔利优点（会使陷入僵局的谈判起死回生，三期诱惑力大，对方一旦上路，末期收回利益容易和局）缺点（开始大让步强化对手议价能力，三期利益末期不能讨回会损害自己利益，末期讨回时处理不当谈判易破裂）适用情况（陷于僵局或危难性洽谈，己方处境危险却不愿放弃之前付出的洽谈代价）阻止对方进攻的策略：利用限制性因素（权利限制因素，资料限制性因素，其他方面的限制因素如自然环境、人力资源、生产技术要求、时间因素等），以攻对攻如果做到以下几点，就可以驾驭谈判过程准备阶段的驾驭（始终抓住谈判对手，以保证信息畅通），请对方将其具体要求写成正式的文字，有单位领导审阅及公章）首场开场的驾驭（介绍本方在场人员，回顾双方往来背景以反映双方立场，引导对方共同确定洽谈目标，尊重洽谈对手，努力制造友好、合作的气氛）续场开场的驾驭（设问式，列账单式）谈判过程的驾驭（明确达到目标需要解决多少问题，抓住分歧的实质是关键，不断小结谈判结果并提出任务，掌握谈判节奏——初期快，中期稳健，后期快慢结合）收尾阶段的驾驭（根据时间、内容和气氛来定，破裂时应言辞友好、态度诚恳，成交时应及时握手并对达成一致的问题一一清理）

试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢?很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户--就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。

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